これからセールスエンジニアを目指しているものの、具体的にどのような仕事をしているのか分からないという方もいるのではないでしょうか。
セールスエンジニアは、技術的な知識と営業スキルを兼ね備えたエンジニアを指します。高度なスキルが求められる仕事ですが、その分高収入を目指すことも可能です。
本記事では、営業職から転職を検討している人や、未経験からセールスエンジニアを目指す人に向けてセールスエンジニアの仕事内容や必要なスキルについて詳しく解説します。
【この記事のポイント】
セールスエンジニアは、営業と技術の両面から顧客に提案・支援する職種。
平均年収は約536万円、経験や実績次第では1,000万円超も可能。
必要なスキルは、技術知識・営業力・翻訳力・業界理解など多岐にわたる。
キャリアパスは、技術マネージャー・PdM・営業責任者など多様。
セールスエンジニアとはどんな仕事？
セールスエンジニアは、営業職やほかのエンジニア職とは異なり、技術的な提案も交えて製品やサービスの販売をサポートします。まずはセールスエンジニアの具体的な仕事内容や必要なスキルについて理解しましょう。
セールスエンジニアの主な仕事
セールスエンジニアの仕事は、技術的な提案と営業活動の業務を両立して行うことです。
技術的な知識を提供しながら営業活動を行うため、製品のデモンストレーション・技術的な質問への対応・導入後のサポートなども一貫して行います。
さらに、営業チームと連携して市場分析や競合調査を行い、戦略的な営業計画を策定する役割も担います。この点では、ほかのエンジニア職種とは異なる点です。
営業との違い
営業とセールスエンジニアの違いは、技術的な知識の深さにあります。営業はおもに顧客との関係構築や契約締結を担当しますが、セールスエンジニアは製品の専門知識を提供するなど、技術的な知識も求められます。
クライアントからシステムの機能や具体的な技術仕様の説明を求められることもあるため、「単純にシステムを売れば良い」ということではありません。
システムエンジニアとの違い
システムエンジニアはおもにシステムの設計・開発・保守を行いますが、セールスエンジニアは顧客と直接対話し、製品の販売促進を担当します。そのため、担当領域が異なるのが大きな違いでしょう。
ただ、セールスエンジニアが対応できない詳細な技術的な部分に関しては、システムエンジニアに知見を求めることもありますので、仕事上コミュニケーションを取ることも多々あります。また、企業によってはシステムエンジニアが顧客に直接やりとりする場合もあります。
▼さらに詳しくセールスエンジニアの仕事内容を知りたい方はこちら
セールスエンジニアの平均年収
転職を検討するうえで、年収は気になるポイントでしょう。セールスエンジニアの平均年収を業界や年代ごとにまとめましたので参考にしてください。
業界別の平均年収
大手求人サイト「求人ボックス」のデータによると、セールスエンジニアの仕事の平均年収は約536万円でした。
ただし、年収には幅があり、若手や未経験者で400万円前後から、経験豊富な人材や外資系企業では1,000万円超のケースも見られます。
年齢や経験による年収の変化
セールスエンジニアは、経験とスキルの蓄積によって年収が着実に伸びていく職種です。20代では400〜500万円台が中心ですが、30代で600万円を超える人も多く、マネジメント経験や大型案件の担当などでさらに上を目指すことも可能です。
とくに、技術的な専門性と営業成果の両方を評価される職場では、インセンティブ報酬が上乗せされることもあるため、実績次第で年収は大きく伸びます。
企業規模別の平均年収
【システムコンサルタントの年齢・企業規模別平均年収】
| 年齢 | 1,000人以上 | 100～999人 | 10～99人 |
|---|---|---|---|
| 20～24歳 | 416.16 | 338.04 | 297 |
| 25～29歳 | 478.56 | 424.2 | 343.4 |
| 30～34歳 | 704.28 | 511.68 | 375.6 |
| 35～39歳 | 703.2 | 591.96 | 394.5 |
| 40～44歳 | 712.2 | 552.24 | 427.1 |
| 45～49歳 | 638.88 | 568.44 | 469.1 |
| 50～54歳 | 645.48 | 595.56 | 419.1 |
| 55～59歳 | 573.84 | 546.36 | 364.4 |
| 60～64歳 | 373.08 | 737.4 | 346.9 |
| 65～69歳 | 251.04 | 525.84 | 300 |
【ソフトウェア作成者の年齢・企業規模別平均年収】
| 年齢 | 1,000人以上 | 100～999人 | 10～99人 |
|---|---|---|---|
| 20～24歳 | 346.8 | 281.7 | 249.0 |
| 25～29歳 | 398.8 | 353.5 | 297.0 |
| 30～34歳 | 586.9 | 426.4 | 343.4 |
| 35～39歳 | 586.0 | 493.3 | 375.6 |
| 40～44歳 | 593.5 | 460.2 | 394.5 |
| 45～49歳 | 532.4 | 473.7 | 427.1 |
| 50～54歳 | 537.9 | 496.3 | 469.1 |
| 55～59歳 | 478.2 | 455.3 | 419.1 |
| 60～64歳 | 310.9 | 614.5 | 364.4 |
| 65～69歳 | 209.2 | 438.2 | 346.9 |
出典：賃金構造基本統計調査 / 令和４年賃金構造基本統計調査 一般労働者 職種 をもとに編集部作成
企業規模と年齢で比較してみると、ITコンサルタントとソフトウェア作成者で共通して、1,000人以上の企業では全体として年収が高い一方で、100人～999人の企業では60代以降に年収額が高くなる傾向がみられます。、65歳以降で年収の減り幅が少なくなっているのは、一般的に大企業よりも中小企業の方が定年を70歳以上とする企業が多いことが理由と考えられます。
また10人～99人の企業は、全体として年収がやや低い結果となりました。しかし小規模な企業では、裁量が大きい、成長の機会が多いといったメリットもあります。転職を検討している場合には、年収は一つの参考として、他に求めるポイントと比較しつつ考えましょう。
セールスエンジニアに必要なスキルと知識
セールスエンジニアは、単なる「技術職」でも「営業職」でもありません。顧客と技術部門の橋渡し役として、技術的知見とビジネス視点の両方が求められるポジションです。以下では、実務に直結するスキルや知識を深掘りして紹介します。
技術的スキル：製品を「仕組み」で語れる力
セールスエンジニアにとって技術スキルとは、製品の仕様を暗記することではありません。「なぜその仕様なのか」「どのような業務課題を解決できるのか」まで含めて理解しているかが問われます。
- システム構成やプロトコルに関する理解（例：クラウド/オンプレ構成の違い、APIの仕組み）
- 要件ヒアリングからの技術的課題抽出とソリューション提案
- 技術検証（PoC：概念実証）に向けた構成案の設計・試作
- 開発・運用部門との橋渡し能力（仕様調整、制約確認など）
特定製品の知識よりも、原理原則やアーキテクチャ思考を持つことが、多様な案件で通用する軸になります。
営業スキル：単に売るのではなく、顧客の「変化」を提案する力
営業スキルといっても、セールスエンジニアに求められるのは「物を売る力」ではなく、「納得して導入してもらう力」です。
- 課題のヒアリング力（本音と建前を見極める質問力）
- 社内稟議の流れを意識した資料構成（ROI・コスト比較・導入インパクトの見せ方）
- 商談フェーズごとの適切な対応（初回訪問／技術提案／トライアル導入／契約支援）
BtoB領域では、導入が決まるまで半年〜1年かかる案件もあります。受注までのストーリーを逆算して動く営業的思考があると強みになります。
コミュニケーション能力：翻訳者としての視点
セールスエンジニアは、技術とビジネスの双方の言語を理解し、相互に翻訳する力が求められます。
- 顧客には「技術をわかりやすく、課題ベースで伝える」
- 社内の技術者には「顧客の要望を曖昧さなく具体的に伝える」
たとえば「操作が難しい」というフィードバックを、「UIの設計上どの部分に改善余地があるのか」といった具体的仕様レベルに落とし込むスキルが鍵となります。
また、商談にはエンジニア、営業、マーケ、購買部門など多様な立場の人が関わるため、利害関係者との調整力も必要です。
マーケティング・業界理解：製品が「売れる理由」を掴む力
セールスエンジニアにとってマーケティング知識とは、製品を「どう売るか」以前に、「なぜこの製品が市場に必要なのか」を理解するための武器です。
- 顧客業界の業務構造やKPI、トレンド（例：製造業のIoT化、金融業のレガシー刷新）
- 競合製品との違い・優位性の把握
- ターゲットユーザー像とその意思決定フローの理解（IT部門主導か現場主導か）
こうした背景を押さえることで、「この企業にはこの使い方が刺さる」「この部門に向けてこう説明すれば予算が下りる」といった提案の精度と説得力が増します。
技術の変化が激しい時代において、セールスエンジニアにとって最大の武器は「自ら学び続ける姿勢」です。新しいツールやサービスが出ればすぐに手を動かし、顧客と同じ視点に立てるかどうかが差になります。
「人の課題に技術で応えたい」「知識を使って誰かの意思決定を助けたい」という動機を持てる人ほど、長く第一線で活躍できる職種です。
セールスエンジニア年収1000万円超えへの秘訣
セールスエンジニアは、成果や案件規模によって収入に大きな差が生まれる職種です。中でも年収1,000万円を超える人材には、共通するスキルや行動スタンスがあります。ここでは、実際に高年収が提示される案件から読み取れる、現場で評価されるスキル・マインドセットを解説します。
顧客の課題解決に向けた提案ができる
単なる「製品説明」にとどまらず、顧客の業務課題を深掘りし、解決策を設計・提示できる力は、高単価SEにとって不可欠です。例えば以下のような視点が求められます。
- 顧客の事業モデルや業務フローに深く入り込み、課題を構造化できる
- 単なるスペック説明ではなく、導入による改善効果（業務効率・売上増・コスト削減）まで数値で示せる
- PoC（概念実証）を主導し、関係部署との合意形成をリードできる
こうした「提案型」のスキルを持つセールスエンジニアは、顧客から“相談される存在”となり、案件の規模も自然と大きくなります。結果として売上インパクトも大きくなり、評価や報酬に直結します。
製品・サービスの“価値提供”に踏み込める
年収が頭打ちになるセールスエンジニアの多くは、「製品を説明して終わり」になってしまっています。
一方で高収入を得る人材は、製品を「使ったその先」の価値を語ることができます。
- 顧客業務にどんな変化をもたらすのか
- 現場／経営層それぞれに、どのような意思決定メリットがあるか
- 導入効果をモニタリングし、活用支援や追加提案につなげる姿勢があるか
「売ったら終わり」ではなく「成果まで伴走する」姿勢が、継続契約やアップセルを生み、個人としての信頼と報酬に反映されていきます。
アカウント営業との連携で“売れる土壌”を作れる
営業担当と連携して、顧客ニーズの発掘や提案戦略の立案に関われるかどうかも重要なポイントです。
- 事前に商談ログや社内資料を読み込み、仮説を持って商談に入る
- 顧客の導入予算や決裁フローを踏まえ、営業と役割分担して動ける
- 技術的な視点から「そもそもこの提案は刺さるのか？」を検討・修正する
こうした連携ができるセールスエンジニアは、案件の初期フェーズから介在し、単価や規模の調整にも貢献できます。
営業からも「頼れる存在」としてアサインされやすくなり、結果的に大型案件や新規提案の機会も増えていきます。
評価されるには「可視化」と「数値化」がカギ
どれだけ実力があっても、上司やマネジメントに伝わらなければ評価されません。
年収1,000万円に届く人は、
- 提案した案件の金額や受注確度を常に管理し報告できる
- 顧客の反応、成果、課題などを文書化し、社内でも共有できる
- エンジニアリングと営業の橋渡しとして「動いた形跡」を残せる
といった成果の“見える化”に長けています。高い成果を正しく評価されるには、報告・情報整理の力も見逃せません。
セールスエンジニアのキャリアパス
セールスエンジニアは、技術とビジネスの両面に携わる職種であるため、その後のキャリアも多様です。ここでは、実際に多くの企業で見られる代表的な3つのキャリアパスを、求められるスキルや選ばれる理由とともに解説します。
技術マネージャー：技術面でチームを率いるリーダーへ
開発部門や技術チームをマネジメントする役割です。設計・実装・技術検証などの知見をもとに、技術的意思決定や若手育成を担う立場に進むパスです。
セールスエンジニア出身者が目指せる技術マネジメント系ポジション
| ポジション名 | 概要 |
|---|---|
| リードエンジニア（Lead Engineer） | 技術方針の策定やコードレビュー、チームの技術的支援を行う。プレイヤー要素も残るポジション。 |
| テックリード（Tech Lead） | チームの技術的な方向性を示しながら、開発プロジェクトを技術面で牽引。開発だけでなく設計レビューや技術選定も担当。 |
| エンジニアリングマネージャー（Engineering Manager） | 技術者チームのマネジメントが中心。人員管理、育成、組織設計に関与。実装はほぼ行わないことが多い。 |
| アーキテクト（System Architect／Solutions Architect） | システム全体の構成・設計を統括。技術選定や非機能要件の定義など、構造レベルの意思決定を担う。 |
| プリンシパルエンジニア（Principal Engineer） | 特定領域の最高技術責任者のような立場。技術的な権威として社内外に影響力を持つ。マネジメントよりも専門性重視。 |
なぜセールスエンジニアから？
セールスエンジニアは、開発と顧客の双方と会話する経験を積んでおり、「技術をビジネス視点で説明できるマネージャー」として重宝されます。また、顧客のリアルなフィードバックを製品改善に活かせるため、現場に強いマネージャーとしての適性も高いです。
技術マネージャーに向いている人の特徴
- チームビルディングや育成に興味がある
- 技術トレンドをキャッチアップし続けられる
- ロジカルかつ現実的な判断ができる
プロダクトマネージャー（PdM）：市場とエンジニアをつなぐ調整役
製品やサービスの企画〜設計〜リリース〜改善までを一貫してリードするポジションです。マーケティング・営業・技術部門のハブとして、「どうすれば売れるプロダクトになるか」を設計・実行します。
セールスエンジニア出身者が目指せるプロダクト・ビジネス系ポジション
| ポジション | 概要 |
|---|---|
| プロダクトマネージャー（PdM） | 顧客課題や市場ニーズをもとに製品の方向性を定め、開発を牽引する。セールスエンジニア時代の提案力・調整力が活きる。 |
| ビジネスデベロップメント（BizDev） | 新規事業やアライアンスを担当。セールス＋技術理解のある人材が重宝されるポジション。 |
| カスタマーサクセス／プリセールススペシャリスト | 導入後の活用支援や契約継続のための提案など、顧客との関係構築を軸としたキャリア。 |
なぜセールスエンジニアから？
顧客ニーズを理解し、技術仕様を理解し、商談で得られたインサイトをもとに製品改善につなげる。この一連の思考はまさにPdMの基本動作です。顧客志向が強く、仕様への理解が深いセールスエンジニアはPdM転向の下地が整っています。
向いている人の特徴
- 各部門と利害調整をしながら物事を進められる
- 市場や競合動向に強い関心がある
- ユーザー視点で製品を考えるのが好き
営業ディレクター：組織戦略を描くプレイングマネージャー
営業部門の全体戦略を描き、組織をマネジメントする役職です。部門のKPI策定・チーム体制設計・大型案件への同行など、営業組織の成果責任を担います。
なぜセールスエンジニアから？
技術的知見を持ちながら高難度の商談を経験しているセールスエンジニアは、ハイタッチ営業の主軸人材として扱われやすく、評価次第では営業組織の牽引役となることもあります。「売れる理由」を論理的に語れるプレイングマネージャーとして重宝されます。
向いている人の特徴
- 組織全体の営業力を底上げしたいという志向がある
- 商談戦略を立てるのが得意
- メンバー育成・数値管理にも関心がある
セールスエンジニアの将来性
エンジニアのなかでも、顧客の課題に“技術で応える”ポジションとして注目されているのがセールスエンジニアです。クラウドの普及やSaaS化の進展にともない、「製品を売る」から「価値を届ける」へと営業のあり方が変化するなかで、技術知見を持つ営業人材はますます重宝されるようになっています。
技術の進化とともに“技術がわかる営業”の価値が高まっている
DXやAI、クラウドといった先端技術の導入が一般化する一方で、顧客の多くはその技術的な仕組みや効果を十分に理解できていません。製品の仕様を説明するだけではなく、「なぜそれが顧客課題の解決につながるのか」を論理的に語れる人材として、セールスエンジニアは導入意思決定の場面で存在感を増しています。
特にSaaS・業務支援系システムを扱う企業では、プリセールスに近いセールスエンジニアの採用が活発です。導入障壁を下げる役割として需要が拡大しています。
サブスク・SaaS時代の営業は「売った後」が本番
売切り型ではなく「継続利用が前提」のビジネスモデルでは、初期導入の技術支援だけでなく、定着・活用・アップセルに向けた技術的サポートも求められます。セールスエンジニアは、営業フェーズにとどまらずカスタマーサクセスやBizDevに近い領域まで関与できるキャリアの広がりがあるのも強みです。
顧客と長期的な関係を築くビジネスにおいて、「技術がわかって、顧客の業務フローにも寄り添える人材」は引き続き需要が高まると考えられます。
キャリアパスの選択肢が広く、専門職にもマネジメントにも進める
セールスエンジニア出身者は、PdMやプリセールス、BizDevといったビジネス職、あるいはテックリード・EM（エンジニアリングマネージャー）といった技術系マネジメント職へと進む人が多くいます。
「技術だけでは不安」「営業だけでも不満」という人にとって、バランス型キャリアの起点として非常に有望な職種です。
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まとめ
セールスエンジニアは、システムを単純に売るだけでなく、技術的な知識を提供して顧客のニーズを満たす必要があります。求められるスキルも多いため簡単な仕事ではありませんが、しっかりと実績を残すことで大幅な年収アップも目指せます。
他職種からセールスエンジニアへの転職を考えているなら、まずはスキルや経験の棚卸しをしてみましょう。一人で難しい場合には、社内SEナビのコンサルタントとともに一つひとつ振り返り、応募できる求人を確認してみてください。
