これからセールスエンジニアを目指しているものの、具体的にどのような仕事をしているのか分からないという方もいるのではないでしょうか。
セールスエンジニアは、技術的な知識と営業スキルを兼ね備えたエンジニアを指します。高度なスキルが求められる仕事ですが、その分高収入を目指すことも可能です。
本記事では、営業職から転職を検討している人や、未経験からセールスエンジニアを目指す人に向けてセールスエンジニアの仕事内容や必要なスキルについて詳しく解説します。
セールスエンジニアとはどんな仕事？
セールスエンジニアは、営業職やほかのエンジニア職とは異なり、技術的な提案も交えて製品やサービスの販売をサポートします。まずはセールスエンジニアの具体的な仕事内容や必要なスキルについて理解しましょう。
- セールスエンジニアの主な仕事
- 営業との違い
- システムエンジニアとの違い
セールスエンジニアの主な仕事
セールスエンジニアの仕事は、技術的な提案と営業活動の業務を両立して行うことです。
技術的な知識を提供しながら営業活動を行うため、製品のデモンストレーション・技術的な質問への対応・導入後のサポートなども一貫して行います。
さらに、営業チームと連携して市場分析や競合調査を行い、戦略的な営業計画を策定する役割も担います。この点では、ほかのエンジニア職種とは異なる点です。
営業との違い
営業とセールスエンジニアの違いは、技術的な知識の深さにあります。営業はおもに顧客との関係構築や契約締結を担当しますが、セールスエンジニアは製品の専門知識を提供するなど、技術的な知識も求められます。
クライアントからシステムの機能や具体的な技術仕様の説明を求められることもあるため、「単純にシステムを売れば良い」ということではありません。
システムエンジニアとの違い
システムエンジニアはおもにシステムの設計・開発・保守を行いますが、セールスエンジニアは顧客と直接対話し、製品の販売促進を担当します。そのため、担当領域が異なるのが大きな違いでしょう。
ただ、セールスエンジニアが対応できない詳細な技術的な部分に関しては、システムエンジニアに知見を求めることもありますので、仕事上コミュニケーションを取ることも多々あります。また、企業によってはシステムエンジニアが顧客に直接やりとりする場合もあります。
▼さらに詳しくセールスエンジニアの仕事内容を知りたい方はこちら
セールスエンジニアの平均年収
転職を検討するうえで、年収は気になるポイントでしょう。セールスエンジニアの平均年収を業界や年代ごとにまとめましたので参考にしてください。
- 業界別の平均年収
- 年代別の平均年収
- 企業規模別の平均年収
業界別の平均年収
大手求人サイト「求人ボックス」のデータによると、セールスエンジニアの仕事の平均年収は約536万円でした。
業界別の平均年収についての調査結果はWeb上にありませんでしたが、一般的に業界の市場規模が大きい企業、大企業では年収が高い傾向にあります。
年代別の平均年収
セールスエンジニアの年収は経験とともに上がっていくのが一般的です。
セールスエンジニアというカテゴリで該当データはありませんでしたが、業務範囲に顧客折衝を含むITコンサルタントと、ソフトウェア作成者の年代別平均年収を見ていきましょう。
出典：賃金構造基本統計調査 / 令和４年賃金構造基本統計調査 一般労働者 職種 をもとに編集部作成
システムコンサルタント・ソフトウェア作成者の両方で、年代が上がるにつれて年収もアップしていることがわかります。最も年収が高くなるのは、システムコンサルタントで35～39歳の616万円、ソフトウェア作成者で50～59歳の561万円となっています。
上記の数値には「年間賞与・その他特別給与額」を含んでいないため、企業・ポジションによってはより高い年収が期待できます。また、とくにセールスエンジニアは業務内容に営業要素を含むため、インセンティブが付く可能性もあります。
企業規模別の平均年収
【システムコンサルタントの年齢・企業規模別平均年収】
| 年齢 | 1,000人以上 | 100～999人 | 10～99人 |
|---|---|---|---|
| 20～24歳 | 416.16 | 338.04 | 297 |
| 25～29歳 | 478.56 | 424.2 | 343.4 |
| 30～34歳 | 704.28 | 511.68 | 375.6 |
| 35～39歳 | 703.2 | 591.96 | 394.5 |
| 40～44歳 | 712.2 | 552.24 | 427.1 |
| 45～49歳 | 638.88 | 568.44 | 469.1 |
| 50～54歳 | 645.48 | 595.56 | 419.1 |
| 55～59歳 | 573.84 | 546.36 | 364.4 |
| 60～64歳 | 373.08 | 737.4 | 346.9 |
| 65～69歳 | 251.04 | 525.84 | 300 |
【ソフトウェア作成者の年齢・企業規模別平均年収】
| 年齢 | 1,000人以上 | 100～999人 | 10～99人 |
|---|---|---|---|
| 20～24歳 | 346.8 | 281.7 | 249.0 |
| 25～29歳 | 398.8 | 353.5 | 297.0 |
| 30～34歳 | 586.9 | 426.4 | 343.4 |
| 35～39歳 | 586.0 | 493.3 | 375.6 |
| 40～44歳 | 593.5 | 460.2 | 394.5 |
| 45～49歳 | 532.4 | 473.7 | 427.1 |
| 50～54歳 | 537.9 | 496.3 | 469.1 |
| 55～59歳 | 478.2 | 455.3 | 419.1 |
| 60～64歳 | 310.9 | 614.5 | 364.4 |
| 65～69歳 | 209.2 | 438.2 | 346.9 |
出典：賃金構造基本統計調査 / 令和４年賃金構造基本統計調査 一般労働者 職種 をもとに編集部作成
企業規模と年齢で比較してみると、ITコンサルタントとソフトウェア作成者で共通して、1,000人以上の企業では全体として年収が高い一方で、100人～999人の企業では60代以降に年収額が高くなる傾向がみられます。、65歳以降で年収の減り幅が少なくなっているのは、一般的に大企業よりも中小企業の方が定年を70歳以上とする企業が多いことが理由と考えられます。
また10人～99人の企業は、全体として年収がやや低い結果となりました。しかし小規模な企業では、裁量が大きい、成長の機会が多いといったメリットもあります。転職を検討している場合には、年収は一つの参考として、他に求めるポイントと比較しつつ考えましょう。
セールスエンジニアに必要なスキルと知識
技術と営業のスキルを兼ね備えたセールスエンジニアは、幅広いスキルが求められます。ここでは、セールスエンジニアに求められるスキルと知識についてまとめました。
・技術的スキル
・営業スキル
・コミュニケーション能力
・マーケティング知識
技術的スキル
セールスエンジニアには、高度な技術スキルが求められます。具体的には、製品の技術仕様の理解・問題解決能力・技術的な質問への対応能力などが求められます。
また、新しい技術や製品の知識を常に更新することも重要です。クライアントに提案する製品がバージョンアップしたり、反対にサポートが終了することもあるため、最新情報を常に把握する必要があります。
営業スキル
セールスエンジニアは製品をクライアントに導入することが最大の目的です。したがって、営業スキルもセールスエンジニアにとって重要でしょう。
顧客との関係構築や交渉能力やプレゼンテーション能力などが必要ですが、これらの能力はすぐに身につくものではありません。
前職で営業経験がある人はこのスキルがすでに身についた状態で始められるため、全くの未経験者と比較すると有利かもしれません。
コミュニケーション能力
業務の性質上、セールスエンジニアになるのであれば顧客や社内のチームとの円滑なコミュニケーションをとることは必要不可欠です。
セールスエンジニアとして成功するのであれば、技術的な内容を分かりやすく説明して顧客の信頼を得ることが重要です。
マーケティング知識
セールスエンジニアは製品やサービスの市場動向を把握し、競合分析を行うためのマーケティング知識もあると良いでしょう。市場の需要を理解していれば、効果的に企業に提案業務を行えるため、より効果的な営業戦略を立案しやすくなるでしょう。
また、顧客やクライアントを市場セグメントごとに分類し、各セグメントの特性に応じたアプローチを行うことで提案の精度を高めることができます。
セールスエンジニア年収1000万円超えへの秘訣
セールスエンジニアの年収には幅がありますが、年収1000万円超えも夢ではありません。ここでは年収1000万円超えを目指すために必要なスキルについて、実際に1000万円以上の案件から求められるスキルを厳選して解説します。
・顧客の課題解決に向けた提案ができる
・製品やサービスの価値提供ができる
・アカウント担当営業と連携し、案件の発掘ができる
顧客の課題解決に向けた提案ができる
セールスエンジニアとしては当たり前のことと思われるかもしれませんが、お客様の課題解決に向けた提案ができると、クライアントからの信頼も得やすく、評価されやすくなります。顧客の課題を発掘し、適切な解決方法を考え、わかりやすく提示することは、規模や条件によって困難な場合もあります。地道に課題解決の糸口を探り、一歩一歩進めていく力が求められるでしょう。
クライアントから信頼を得ることができれば、システムの長期利用や別のシステム導入時に提案も行いやすくなります。顧客満足度を高めることは、年収アップのみならず長期的なビジネス関係を築きやすくなるメリットがあるでしょう。
製品やサービスの価値提供ができる
製品やサービスの価値提供ができる人も、年収アップしやすい傾向にあるでしょう。
クライアントに製品を提案するときには、単に「製品を販売する」という意識ではありません。その製品がどのように顧客の課題を解決し、価値を提供するのかを明確に示すことが重要です。顧客が感じる価値を高めることで、信頼を得ることができます。
アカウント担当営業と連携し、案件の発掘ができる
アカウント担当営業と連携し、案件の発掘ができる人も社内で評価されやすいでしょう。
アカウントとは見込み顧客に向けて、より深い情報収集や事前準備を行うことです。ターゲットが絞られるため、より効果的な営業活動ができます。
このアカウント担当のチームと連携し、自社で提案できるものを検討できる人は、結果的に売上も上がりやすくなります。
セールスエンジニアのキャリアパス
セールスエンジニアのキャリアパスが気になる人も多いのではないでしょうか。セールスエンジニアのおもなキャリアパスは、以下のとおりです。
・技術マネージャーへの昇進
・プロダクトマネージャーへの転向
・営業ディレクターへの昇進
技術マネージャーへの昇進
セールスエンジニアとしての経験を積んだ後、技術マネージャーとして進むことも1つの選択肢です。
とくに社内のチームを取りまとめるのが得意な人や、技術自体に興味のある人は向いているでしょう。
プロダクトマネージャーへの転向
プロダクトマネージャーは、製品の企画や市場導入を指揮する仕事です。製品への深い知識が必要ですので、まずはセールスエンジニアとしてしっかり実務経験を積んだのちに転向する人が多いです。
営業ディレクターへの昇進
営業ディレクターとして、営業チーム全体の戦略を策定し、営業活動を統括するポジションもあります。
これまで培った高度な営業スキルをチームに還元し、企業としての営業力の底上げに貢献します。
セールスエンジニアの将来性
セールスエンジニアの将来性についても考えてみましょう。
・技術の進化とセールスエンジニアの役割
・新しいビジネスモデルへの対応
・持続的なキャリアアップの方法
技術の進化とセールスエンジニアの役割
技術の進化に伴い、セールスエンジニアの役割も年々高度化しています。
たとえば、AI・IoT・クラウドサービスなどの先端技術が次々と登場する中で、セールスエンジニアはこれらの技術を理解する必要があります。さらに、その技術をどのように顧客のビジネスに応用できるかを提案するスキルも求められるでしょう。
また、時代の流れに伴い製品自体の機能も徐々に変化するため、そのような変化にも対応していかなくてはなりません。
新しいビジネスモデルへの対応
DX（デジタルトランスフォーメーション）が進むなか、新しいビジネスモデルに対応する柔軟性がセールスエンジニアには必要です。
これまで紙媒体やアナログで対応していた企業も、DXの流れにあわせて企業のシステムを刷新したいと考えています。また、新しいビジネスモデルに変え、売上の向上や規模拡大を検討していることもあるでしょう。
これらのニーズにあわせて、たとえばサブスクリプションモデルやサービスとしてのソフトウェア（SaaS）など、新しい収益モデルを提案することも重要です。
持続的なキャリアアップの方法
年収アップやキャリア形成のためには持続的にキャリアアップをする必要がありますが、その方法はいくつかあります。
まずは技術動向をしっかりキャッチアップすることです。IT業界は技術の進化が速いため、最新の技術動向を常に把握し、必要に応じて研修に参加したり自己学習をする必要があります。
また、実務経験を積むことも非常に重要です。セールスエンジニアとしての提案力や、問題が起きた時の対応力などは、実務経験がないとなかなか身につきません。企業の中にはメンター制度や社内研修などを提供している企業もありますので、自発的に活用してみましょう。
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まとめ
セールスエンジニアは、システムを単純に売るだけでなく、技術的な知識を提供して顧客のニーズを満たす必要があります。求められるスキルも多いため簡単な仕事ではありませんが、しっかりと実績を残すことで大幅な年収アップも目指せます。
他職種からセールスエンジニアへの転職を考えているなら、まずはスキルや経験の棚卸しをしてみましょう。一人で難しい場合には、社内SEナビのコンサルタントとともに一つひとつ振り返り、応募できる求人を確認してみてください。
