営業と技術という2つの面があるセールスエンジニアは、具体的に「どのような仕事をしているのか」「どのようなスキルが必要なのか」と気になっている方も多いのではないでしょうか。
この記事ではセールスエンジニアの仕事内容や年収、必要なスキル、向いている人の特徴などを紹介します。セールスエンジニアについて理解を深め、今後のキャリアの参考にしてみてください。
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セールスエンジニアとは
セールスエンジニアとは、営業現場において営業を技術面からサポートするエンジニアのことです。エンジニアという名前がついていますが、システム開発に携わることは少なく、主な仕事は営業となっています。
セールスエンジニアは、クライアント先に出向いてヒアリングを行い、IT技術の強みを活かして製品の技術的な説明や提案、質疑応答などを行います。ITに関する深い専門知識や現場経験のあるセールスエンジニアが営業を行うことで、より説得力のある提案をすることが可能となります。
このようにセールスエンジニアは、営業とエンジニアの2つのスキルを併せ持つ職種であり、フィールドアプリケーションエンジニア(FAE)とも呼ばれています。
セールスエンジニアと営業の違い
セールスエンジニアと営業は、どちらも製品やサービスを販売する営業職という点では変わりありません。
ただ、セールスエンジニアは商談の場において、顧客の技術面やシステム面に対しての疑問や相談に対して答えていき、ソリューション提案する際に、技術的な問題はないかなどを見極めて判断する知識が必要となります。
つまりエンジニアリングとしての知識や知見を求められる点が、通常の営業職と違う点になります。
セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアの仕事内容は、営業活動だけでなく技術面のサポートなど多岐にわたります。ここからはセールスエンジニアの仕事内容について主に以下の3点から解説します。
・自社製品やサービスの説明
・クライアントの課題を解決するための技術的な提案
・アフターサービスや不具合対応
自社製品やサービスの説明
セールスエンジニアの仕事は、まずクライアントに自社の製品やサービスの説明をすることから始まります。ITシステムの営業担当者も技術的な知識は持っていますが、より詳細な説明やクライアントのITの疑問に答えることのできるセールスエンジニアと協力することで、よりクライアントの信頼が得やすくなります。
また、営業先でセールスエンジニアが自社の製品やサービスをデモンストレーション・プレゼンテーションすることもあります。サービスが実際に動いている様子をみることができるため、直感的にサービスの具体的なイメージを掴みやすくなることがメリットとして挙げられます。
クライアントの課題を解決するための技術的な提案
営業の仕事は、製品やサービスの説明をして販売するだけでなく、クライアントへのヒアリングを通じて「どのような潜在的な課題を持っているのか」「どのように解決していくのか」といった技術的な提案を行うことでもあります。
しかし、システムの技術に関する内容が専門的になってくると、営業担当者だけでは解決が難しくセールスエンジニアのサポートが必要となってきます。セールスエンジニアは、顧客の問題や課題を把握し、最適なソリューションを提案することのできる技術力も求められます。
アフターサービスや不具合対応
クライアントに導入された製品やサービスに不具合が発生した場合のアフターサービスもセールスエンジニアの重要な仕事のひとつです。
不具合対応では、クライアント先へ訪問し不具合が起きた原因を探ります。製品の故障なのか、設定ミスなのかといった状況を的確に把握し、技術部門への報告を行います。実際に不具合の修正をするのは開発エンジニアですが、ヒアリングの段階で不具合の原因を推測できる技術力も求められます。
また、既存顧客を定期的に訪問し、システムの利用状況や問題点があるかどうかなどのフォローを行い、クライアントとの信頼関係を構築することもセールスエンジニアの仕事です。
セールスエンジニアに必要なスキル
セールスエンジニアは、顧客との信頼関係を築いた上で自社の製品やサービスを購入してもらえるようにするため、さまざまなスキルが求められます。ここからは、セールスエンジニアに求められる以下の5つのスキルについて解説していきます。
・ITに関する専門知識
・コミュニケーションスキル
・自社製品やサービスへの理解
・プレゼンテーション能力
・英語スキル
ITに関する専門知識
セールスエンジニアは、営業とは異なり技術的な面から顧客と商談を行う必要があるため、ITに関する専門知識や技術が求められます。その他にも、IT技術に関する専門的な内容をわかりやすく顧客に説明できる能力も必要となります。
また、デモンストレーションやプレゼンテーションでは、クライアントの要望に応じてプログラムに手を加える必要が出てきます。その場合は、実際の環境に合わせて柔軟に対応するスキルも求められます。
このようにセールスエンジニアは通常の営業と比較して、より高度で専門的なITに関する知識が求められます。常にIT業界でのトレンドや技術に関心を持ち、自己研鑽に励むことが必要となります。
コミュニケーションスキル
セールスエンジニアは営業として、クライアントの元へ出向き自社の製品やサービス・技術を説明をする必要があるため、コミュニケーション能力が不可欠となります。
例えば、高度なIT技術を噛み砕いてわかりやすく説明したり、円滑に商談を進める話術などのヒアリングスキルやコミュニケーションスキルが必要となります。
また、セールスエンジニアは顧客と開発エンジニアとの間で板挟みとなることもあるので、その際に折り合いをつけるためにもコミュニケーションスキルが求められます。
自社製品やサービスへの理解
セールスエンジニアには、自社製品のサービスの特長や利点、技術的な仕様などに関する理解が求められます。どうすれば顧客の要望を自社のサービスで解決することができるのか、潜在的なニーズに応えるためにどのような機能が必要なのかを判断する際に、自社製品やサービスの理解が必要となります。
また、セールスエンジニアがより説得力のある提案を行うためには自社の製品やサービスの理解だけでなく、IT業界の知識や競合他社のサービスに対する理解も必要となります。
プレゼンテーション能力
いくらIT技術に関する専門的な知識を持っていたとしても、クライアントに自社製品やサービスの良さを伝えることができなければ商談は上手くまとまりません。そのため、セールスエンジニアは相手の立場を理解し、必要とされている情報をわかりやすく伝えるプレゼンテーション能力が必要となります。
また、デモンストレーションやプレゼンテーションの際には、自社の製品やサービスの魅力を伝えるための資料が必要となります。その際に、ExcelやPowerPointなどを扱えるスキルが必要とされます。
英語スキル
グローバル化が進む現代社会において、セールスエンジニアも国際的な標準語として英語スキルが必要不可欠となっています。
例えば、技術書やIT機器の説明などは英語で書かれているものが多くなっています。特に最新技術は英語で発信されることが多いため、英語スキルがないとリアルタイムでの情報収集が難しくなります。
また、海外のクライアントの問い合わせ対応や営業を行う際にも英語スキルが必要となってきます。国際的なビジネスコミュニケーションでは英語が共通語として用いられることが多く、円滑なコミュニケーションを図るためには英語スキルが必要不可欠です。
セールスエンジニアはどうやってなるの？
転職してセールスエンジニアとして活躍している方の多くは、「営業職からキャリアチェンジしてなる場合」「技術職からキャリアチェンジしてなる場合」の2パターンに分けられます。ここからは、上記2パターンのセールスエンジニアのなり方について解説していきます。
営業職からキャリアチェンジしてなる場合
営業職からセールスエンジニアになる場合は、自社製品やサービスに対する理解の他に、自身でITに関する知識を学ぶ必要があります。そのため、既にエンジニアとしての経験がある人に比べると、セールスエンジニアになるハードルが高くなっています。
また、ITに関する知識を学ぶ際は、情報処理技術者試験やベンダー資格の取得を目指すことをおすすめします。
一方、営業職で培ってきたプレゼンテーション能力やコミュニケーション能力は、セールスエンジニアになる場合にも必ず必要となってくるスキルです。
技術職からキャリアチェンジしてなる場合
セールスエンジニアになる方法として、エンジニアなどの技術職からキャリアチェンジするケースが多く挙げられます。
エンジニアとして既に開発経験がある、技術的な知識を身につけている場合、セールスエンジニアとして転職する難易度はそれほど高くありません。しかし、営業職に求められるコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力を磨く必要があります。エンジニアとして顧客へのヒアリングや提案を行った経験がある方は、セールスエンジニアとして転職する際のアピールポイントとなります。
セールスエンジニアに向いている人とは？
セールスエンジニアには、適正や向き不向きがあります。「営業の経験があるからセールスエンジニアもできる」と軽く考えてしまうとミスマッチの原因となるため注意してください。
ここからはどのような人がセールスエンジニに向いているのか、以下の3点から解説していきます。
・コミュニケーション能力が高い
・新しいことに挑戦したい方
・最新知識を日々勉強することが苦にならない人
コミュニケーション能力が高い
セールスエンジニアは、日々顧客とのコミュニケーションを通じて自社の製品やサービスの魅力を伝える仕事をしています。顧客の抱えている潜在的なニーズや課題を解決するために、何をしたらいいのかを明らかにするヒアリングが大切となります。そのためには、顧客との信頼関係を築いたり、自社の製品を気に入ってもらえるようなトーク力といったコミュニケーション能力が不可欠となります。
また、人と話すことが好きで相手の立場になって物事を考えることが得意な人も、セールスエンジニアに向いています。
新しいことに挑戦したい方
セールスエンジニアは、営業職に加えて技術的な知識も必要となる職種のため、新しいことにチャレンジしたい方に向いています。
IT業界は技術革新や法令の見直しによって、従来の技術が短期間で古い技術となってしまうことがよく起こります。そのようなときに新しい技術や知識を柔軟に取り入れることのできるマインドを持っていることは大きな強みとなります。
セールスエンジニアは、その難易度の高さから人手不足になりやすい職種となっています。そのため、未経験でも採用してもらえることがあるため、これから営業やITの知識を身につけて活躍したい方は挑戦してみることをおすすめします。
最新知識を日々勉強することが苦にならない人
新しい知識を学びたいという意欲があるが、コツコツ勉強することが苦手だという方は、セールスエンジニアには向いていない可能性が高いです。
セールスエンジニアとして活躍するためには、日々進化するIT技術や業界のトレンド、IT系の資格取得など幅広く勉強する必要があるため、日々勉強することが苦にならない方に向いています。
また、セールスエンジニアは納品後もアフターサービスを行うため、複数の担当企業を抱えながらも既存顧客と定期的に連絡を取り関係を保つことのできる、マメな人に向いているとも言えます。
セールスエンジニアに必要な資格はある？
セールスエンジニアは技術的な側面の知識が必要となる職種です。
反面、知識や知見を常に研鑽していく必要があります。
自身が取り扱う製品やサービスの理解だけでなく、IT資格を取得することで、客観的な評価や信頼を得ることができるため、セールスエンジニアにとって資格取得は非常に有効な手段と言えます。
こちらでは、セールスエンジニアの業務を遂行するにあたって役立つ資格をいくつかご紹介します。
・基本情報技術者試験・応用情報技術者試験
・ITストラテジスト
・シスコ技術者認定
・基本情報技術者試験・応用情報技術者試験
基本情報技術者試験は、ITエンジニアとしての基礎的な知識・スキルを広く問う資格試験です。ITエンジニアの多くに取得が推奨されている試験で、1年～2年程度の経験があれば十分に合格できます。エンジニアとして最低限の知識を有していることを証明できるため、セールスエンジニアとしての客観的な評価にもつながります。
また、応用情報技術者試験は、基本情報技術者試験よりもさらに一歩進んだ知識を問われる資格試験です。基本情報技術者試験と同じく、システム開発からネットワーク・サーバー・セキュリティまで、幅広い分野から出題されるため、業務範囲が広い社内SEに最適な資格の1つでもあります。セールスエンジニアとして一段階レベルアップしたい方は取得しておいて損はないでしょう。
基本情報技術者試験についてはこちら
応用情報技術者試験についてはこちら
・ITストラテジスト試験
ITストラテジスト試験は、IPAが認定している情報処理技術者試験の中でもトップレベルに位置づけられている資格試験のひとつです。企業の経営戦略に基づいてITを活用するための技能を問う試験で、合格率は例年15％程度とかなり難易度の高い試験ですが、合格できればセールスエンジニアとしての市場価値を大きく高めることができるでしょう。
ITストラテジスト試験についてはこちら
・シスコ技術者認定
ネットワーク系の製品やサービスを扱っているのであればシスコ技術者認定を取得するとよいでしょう。世界最大手のネットワーク関連機器メーカーであるシスコシステムズ社が実施している認定で基礎的なネットワーク技術を持つことを証明できます。シスコのネットワーク関連製品は世界中のIT企業で使用されているため需要が高いスキルです。そのため、資格を取得しておくとスキルの証明にもなります。また、
シスコ技術者認定についてはこちら
セールスエンジニアの平均年収
セールスエンジニアの平均年収は、キャリアによって異なりますが求人ボックス（2023年7月）によると約533万円となっています。全体の給与幅も年収300万円台から、1,000万円以上と比較的広いため、就業先の企業規模や扱うサービス、求められる経験値、スキルによって大きな開きが生じています。
そのため、実務経験を積みスキルアップをした上で収入を上げていきましょう。
参考：求人ボックス「セールスエンジニアの仕事の年収・時給・給料」
セールスエンジニアのキャリアパス
セールスエンジニアは、営業職としての側面が強いですが、知識や技術を磨けば、エンジニアとしてのキャリアパスも開けます。
営業としてのキャリアパスとして考えられるのが、ITコンサルタントやシステムコンサルタントといった職種になります。
元々、クライアントと話す機会が多いため、コミュニケーション力や提案力を磨いて、コンサルタントにキャリアチェンジしたり、フリーランスとして独立する方もいます。また、システム開発やネットワーク、インフラなど得意分野を持つのも大切になります。
次にエンジニアとしてのキャリアパスとして考えられるのが、システムエンジニアやプロジェクトリーダー、マネジャーといったポジションになります。システムエンジニアは、技術力ではありますが、プロジェクトや開発に置いて中心のポジションとして、クライアントの要望を聞き、システムの設計をする職種でもあります。そのため、技術的側面の知識だけでなく、コミュニケーション力も大切になってくる職種です。
また、プロジェクトリーダーやマネジャーといったポジションもプロジェクトの責任者として、企画や予算管理、品質管理、人員や体制構築、進捗管理など、技術的側面以上にプロジェクトを円滑に進めていく能力が必要となります。
このようにセールスエンジニアは、非常に幅広いキャリアパスがあります。
セールスエンジニアの需要と将来性
IT業界では人手不足に陥っているため、セールスエンジニアの需要は高くなっています。そのため、ベンチャー企業や中小IT企業ではこれまでの経歴に関係なく、未経験でも積極的に採用する企業もあります。
また、DX化の影響もありセールスエンジニアが顧客を技術的にサポートする機会が多くなっています。セールスエンジニアは顧客のニーズを理解し、その課題解決に寄り添うコミュニケーションスキルや提案力に長けています。そのため、ITコンサルタントやプロジェクトマネージャーとしてキャリアアップすることも可能です。このようにセールスエンジニアは今後のキャリアプランを考える上で、将来性は高いと言えます。
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まとめ
セールスエンジニアは営業面と技術面どちらのスキルも必要なので、転職難易度の高い職種となっています。これまでに、エンジニアとしての実務経験がある方は、直接顧客と関わることができ、今までにないやりがいを感じることができるでしょう。
また、営業職やエンジニアとしての実務経験がある方は、足りないスキルを補うことでセールスエンジニアになることができます。セールスエンジニアになるには、技術職・営業職のどちらかからキャリアチェンジすることをおすすめします。
